Ford venderá sus coches eléctricos de forma directa y online: un nuevo golpe al modelo de negocio tradicional de los concesionarios

Hace unos días, mi compañero Marcos Crespo se hacía eco de una situación insólita ocurrida en un concesionario Ford estadounidense, cuyos responsables decidieron vender la pick-up eléctrica F-150 Lightning… por el doble de su precio original. A pesar de que la firma del óvalo pidió a principios de año a sus concesionarios que evitaran llevar a cabo este tipo de prácticas, lo cierto es que en Estados Unidos los fabricantes tienen poco control sobre el precio final de sus vehículos.

Sin embargo, este tipo de fraude probablemente tenga los días contados, pues el director ejecutivo de Ford, Jim Farley, anunció recientemente que sus próximos vehículos eléctricos se venderán de forma 100% online con un precio no negociable, lo que imposibilitará los dealer markups tan típicos en Estados Unidos.

«Tenemos que ir al precio no negociable. Tenemos que ser 100 % online. No hay stock [en los concesionarios, el coche] va directamente al cliente. Y 100 % de recogida y entrega remotas. Creo que nuestros distribuidores pueden hacerlo. Pero los estándares van a ser brutales. Van a ser muy diferentes de lo que son hoy».

Lo cierto es que en los últimos tiempos han sido muchos los grupos que han tomado la decisión de apostar por un modelo de venta directa y online: Mercedes-Benz, Stellantis, Volkswagen, Volvo… Los beneficios para las marcas son muchos, pues tienen un mayor control sobre todo el proceso de venta y entrega. Al no variar los precios de un concesionario a otro, los márgenes también son más altos.

Ford F-150 Lightning

Tesla ha sido una pionera en la venta directa de automóviles

¿Qué papel tendrán los concesionarios en esta nueva era? La intención de los fabricantes es convertirlos en sus agentes, asignándoles una comisión fija por unidad vendida. A cambio, las concesiones dejarán de tener que encargarse de gestionar el stock de unidades, que pasará a ser responsabilidad de las propias marcas.

Aunque Tesla ha sido una pionera en la venta directa, al contrario que la mayoría de sus rivales, no cuenta con concesionarios, sino con tiendas y centros de entrega propios. Por lo tanto, su modelo difiere bastante de la propuesta mixta que plantean otras compañías, que les permitirá aprovechar su actual red sin renunciar a las ventajas de la venta online.

Stellantis comenzará aplicando esta solución en sus tres marcas premium: Alfa Romeo, DS y Lancia. Se contempla que las tres compartan concesionarios (aunque cada una tendrá un espacio diferenciado dentro del establecimiento). En el caso concreto de Lancia, se aspira a lograr que el 50% de las ventas sean online a medio plazo.

Fuente | USA TODAY

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