Cada vez son más los fabricantes que apuestan por un modelo de venta directa para comercializar sus coches eléctricos. Popularizada por Tesla, esta estrategia está siendo seguida por grupos como Stellantis o Volvo, que convertirán sus concesionarios en simples intermediarios entre la marca (que controlará el stock) y los clientes.
Volkswagen comenzará a implantar este sistema en España el próximo mes de octubre, momento en el que las marcas de Volkswagen Group España Distribución (Audi, Skoda, Volkswagen) pasarán a comercializar sus coches eléctricos a través de un modelo de agencia. La filial comercial española de la compañía remitirá los contratos a su red a corto plazo.
A partir de ahora, la empresa será la encargada de fijar el precio de los vehículos, que será el mismo en todos los concesionarios del país. Los distribuidores recibirán una comisión por cada venta, si bien todavía se desconoce cuál será la retribución. CUPRA ya vende el Born de esta forma, por lo que es posible que el nuevo vínculo contractual sea similar al aprobado por la firma barcelonesa a finales de 2021.
La marca deportiva de SEAT S.A. estableció una comisión por entrega con un margen fijo del 3% sobre el precio sin IVA y transporte, así como bonus variables por volumen y calidad. CUPRA irá introduciendo progresivamente este modelo en toda su gama, por lo que en los próximos años todos sus automóviles se distribuirán siguiendo el nuevo sistema.
Marcas como Renault rechazan el modelo de agencia
Sobre el papel, un modelo de venta directa permite reducir costes; además, le da un mayor control al fabricante sobre los precios y todo el proceso de venta. Sin embargo, también conlleva algunos riesgos, pues al dejar de asumir los concesionarios los costes de comercialización, las marcas pasan a tener cientos de millones de euros en stock.
Luca de Meo, CEO del Grupo Renault, ha rechazado seguir esta senda. «Como empresa en un sector que tiene problemas para generar efectivo, tener ese capital circulando, con todo el riesgo, la volatilidad del mercado, las recesiones, es un juego muy arriesgado».
El directivo tampoco ve con buenos ojos la política de precios fijos. «Te pasas a un modelo de agencia porque quieres controlar el precio y quieres reducir los costes de distribución. Así que le das un margen del 5% al distribuidor, no hay descuentos […]. Necesitamos que los concesionarios ganen dinero […]. ¿Sabes lo que van a hacer? Van a decir, muchas gracias, voy a ir a una marca que me dé un margen más alto. Cuando tomas esta decisión necesitas saber cómo funcionan las ventas, el marketing y la distribución en el negocio automotriz».
Fuente | La Tribuna de Automoción
