Una de las claves para el triunfo de una marca de coches, es la lealtad de sus clientes. Un factor que les permite captar una venta sin el esfuerzo que requiere convencer a un nuevo cliente, y que muchas veces les permite incluso superar malas rachas de producto. Ahora, un estudio ha analizado cuales son las marcas que más logran explotar esta lealtad, y el resultado ha colocado a Tesla de primera, y con mucha diferencia.
El estudio lo ha realizado la consultora S&P Global Mobility, y tiene en cuenta el mercado estadounidense. Esta ha analizado el comportamiento de compra de los clientes en ese mercado, separando a los clientes en tres tipos según su lealtad con la anterior marca.
Hay tres tipos distintos: Súper Leales, Leales y Nómadas. Los súper leales son consumidores que repiten una y otra vez la misma marca, y por lo tanto es más probable que vuelvan a repetir en su próxima adquisición. Los leales son consumidores que repiten la compra al menos una vez, mientras que los denominados «Nómadas» no muestran patrones identificables de lealtad a ninguna marca y es más probable que «deserten» en favor del rival.
El nivel de lealtad puede cambiar con el paso de los años, principalmente dependiendo del acierto de la marca al cubrir las demandas en cada momento de cada mercado. Por supuesto, hay que tener en cuenta que los grupos más jóvenes suelen tener algo de ventaja respecto a los más consolidados, precisamente por la falta de rotación de sus clientes casi todos primerizos.
Las marcas más y menos leales del momento
Precisamente esto es lo que representa a Tesla, que cuenta con un 83% de nuevos clientes. Algo totalmente normal en una marca con poco más de una década en el mercado. Pero lo que si es realmente sorprendente para los responsables del estudio, es su extraordinaria capacidad para mantener a esos nuevos clientes.
La tasa de aquellos que después de comprar un Tesla, no repiten y se marchan a otra marca, es solo del 39%. Cifra que podemos comprar con el 58% de media dentro de la industria. La siguiente mejor tasa de es para Ford, que llega al 50%. Uno de cada dos clientes solo se compran un coche de la marca de Detroit, y en el caso del resto, la tasa es menor. Sin embargo, la participación de aquellos que van de marca en marca, «Nómadas», que regresan a Ford son menos de la mitad de los de Tesla.
El resultado indica que las marcas que logran una mayor tasa de retención de clientes, y de conversión de «Nómadas» en leales, está liderada por Tesla, seguida por una marca como RAM que destaca por contar con un producto muy concreto, camionetas, lo que les hace más fácil según el estudio mantener a los clientes. Algo que podemos extender al tercer clasificado, Jeep.
Por detrás están marcas con mucha tradición y nombre en Estados Unidos, como Subaru, BMW, la única europea entre los 10 primeros, o GMC.
En cuanto al listado de las marcas que logran conquistar «Nómadas», aquellos que van de flor en flor y no eran leales a ningún grupo, también coloca a Tesla en primera posición con bastante diferencia, y seguida de Mercedes-Benz, BMW, Audi y Toyota.
Estadísticas que además se han tomado antes de las recientes bajadas de precio de Tesla, que hará más fácil convencer a los clientes a quedarse en la marca, o cambiarse en caso de haber seleccionado otra anteriormente.
Fuente | SP Global
