¿Y si incentivamos a los comerciales para vender más coches eléctricos?

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El pasado año 2014 la revista de la asociación de consumidores americanos, Consumer Reports, publicó un demoledor informe donde se ponía de manifiesto que uno de los principales problemas para el coche eléctrico estaba en casa. Unos concesionarios cuyos comerciales no estaban ni preparados ni motivados para la venta de estos coches.

El resultado ha sido que un preocupante 83% de los encuestados se mostraban descontentos con la experiencia de compra en una concesión clásica. Curiosamente queda fuera el sistema que se ha demostrado más eficaz, como son las tiendas propias de fabricantes como Tesla.

Ahora  Michael Shepard, que trabaja en la consultora  E-Source, ha publicado un artículo donde se profundiza sobre las causas de la baja motivación de los comerciales de los concesionarios a la hora de afrontar la venta de un coche eléctrico, y se propone una solución.

Ford-Focus_Electric-Saarlouis-668Según Consumer Reports, los concesionarios norteamericanos no saben vender coches eléctricos

La razón de la desmotivación es económica. El tema es que para vender un coche eléctrico el comercial debe invertir muco más tiempo del necesario para vender un coche gasolina. Cuestiones como el sistema de ayudas, la recarga, la autonomía…es un segmento nuevo que el consumidor medio no conoce en profundidad y que puede dilatar el tiempo de venta entre dos o tres veces lo habitual.

Por otro lado los comerciales de los concesionarios tradicionales deben afrontar la venta de una cantidad muy elevada de coches. Y estos tienden a conocer más los coches que más venden, y los eléctricos no están entre ellos.

La comisión, que se estima entre los 150 y los 200 dólares de media en Estados Unidos por un utilitario, es la misma para un coche gasolina que un eléctrico. El resultado es que los comerciales centran todas sus energías en la pieza más fácil de cazar, en este caso los modelos con motor de combustión.

Es por eso que el Sr Shepard propone que una solución para acelerar las ventas de los coches eléctricos sería mejorar la motivación de estos comerciales. Y que mejor forma de hacerlo que haciendo que la retribución por cada unidad vendida sea mejor que la de un modelo gasolina.

Normalmente los gobiernos destinan importantes sumas de dinero a incentivar las ventas de coches eléctricos. En Estados Unidos por ejemplo están los 7.500 dólares del gobierno, que se pueden sumar a los 2.500 dólares de algunos estados. En total 10.000 dólares para el comprador.

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El Sr Shepard propone que si por ejemplo destinásemos una pequeña parte de esa cifra a primar al vendedor, sin duda este se vería mucho más motivado a la hora de atender a un cliente que llega a la concesión preguntando por este tipo de vehículos. Es posible incluso que en aquellos donde estos coches están arrinconados en la parte menos visible de la exposición, pasen a una zona preferente.

Es evidente que la motivación la tendría que poner el fabricante, pero sabemos que eso no va a suceder. Sobre todo en un sistema de concesiones donde cada tienda es un mundo, y donde es complicado controlar el comportamiento de cada uno de los empleados.

Lo que está claro es que las concesiones son un problema para el coche eléctrico. Hay honrosas excepciones, pero son una gota de agua en un océano donde priman los objetivos del mes, y donde el coche eléctrico es más una molestia que una oportunidad.

Relacionados | La verdadera razón de las bajas ventas de los coches eléctricos…son los concesionarios | Dos razones por las que Tesla no puede funcionar bajo el sistema de concesionarios

Vía | Utilitydive

 



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8 Comment responses

  1. Avatar
    April 30, 2016

    ¿Y si incentivamos a los comerciales para vender más coches eléctricos?

    Pues que se empezarían a vender como churros. En los EEUU llamar a alguien vendedor de coches es algo peyorativo. Por algo será.

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  2. Avatar
    April 30, 2016

    No se, prefiero penalizar a los fabricantes en función de las emisiones de los coches vendidos, vamos, lo de los créditos de emisiones.

    No me imagino lo que le dolerá a Sergio Marchionne tener que pagar a Tesla po cada Fiat contaminante que venda, más aún sabiendo que en un año podrían hacer un eléctrico mejor que Tesla. Bueno, si me lo imagino, de ahí que diga esas bobadas…

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      April 30, 2016

      Exacto, si el fabricante ve la necesidad no hay duda que “motivará” a los vendedores, los cuales también necesitarán una buena formación sobre lo que van a vender.
      La venta de VE en concesionarios tradicionales actualmente és un chiste.

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  3. Avatar
    April 30, 2016

    Lo cierto es que los vendedores de coches nunca han sido gente muy preparada (en general) para vender nada muy tecnico, como tampoco los compradores lo eran para comprar un coche. Al final la eleccion se hce por el precio de venta, el color, la estetica, la necesidad de espacio o representacion, los gustos de tu mujer, a veces por el supuesto consumo, y practicamente nadie compra por caracteristicas tecnicas de los vehiculos. Esto es valido para ICE y BEV. Ahora con los BEV se añade el miedo a lo nuevo, la tecnologia nueva y con problematicas añadidas (autonomia, tiempo de recarga y localizacin de puntos de recarga) que no son mitos, son totalmente ciertas.
    Por eso los compradores actuales somos fans de la tecnologia, que sabemos mucho mas que los vendedores, por lo que la operativa de compra no suele ser satisfactoria (excepto en laamabilidad, donde si hay muchos vendedores que lo hacen muy agradablemente) ya que normalmente saben mucho menos que nosotros sobre el tema . Pero pasa exactamente lo mismo si intentamos comprar cualquier coche de nicho minoritario, deportivo, 4×4 de verdad, los vendedores no tienen ni idea…
    Con el tiempo, tanto vendedores como futuros usuarios le perderan el miedo a los nuevos retos que la tecnologia implica y la compra se hara de igual manera, precio, estetica, colores, necesidad de espacio ,representacin y opinon de la mujer

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  4. Avatar
    April 30, 2016

    Los concesionarios son inecesarios para vender un electrico. El futuro tiende a la compra directa al fabricante y un mantenimiento minimo post venta.
    La compra se hace online desde el movil o la tablet. Las tiendas de exposición solo te muestran el vehículo para probarlo o conocer mas detalles. No es un problema de desconocimiento del vendedor sino de que el electrico no es negocio en terminos de mantenimiento.

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  5. Avatar
    April 30, 2016

    A mí me dijo un vendedor de confianza que no le interesaba vender coches eléctricos porque el concesionario vive más del taller que de las ventas.

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      May 02, 2016

      Esa es la simple realidad. Es como querer incentivar a un leon a comer fruta, bueno… en el fondo sabes que no va a suceder aunque escribas un artículo muy elaborado.

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  6. Avatar
    May 02, 2016

    Jamás en mi vida he comprado un coche por lo que me dijera o dejara de decir un comercial. Yo siempre he tenido muy claro el coche que quería en cada momento. Lo único para lo que me han servido los comerciales es para ejercitar mis dotes de negociación. Pero porque básicamente el primer precio que te dan es para ver si cuela, sin medias tintas ni tapujos. Eso ya dice mucho del tipo de valor que añaden muchos comerciales a la ecuación.

    En resumen, un coñazo. Eso sí, puede ser un coñazo amable o un coñazo desagradable. A veces (pocas) te encuentras encima los del segundo tipo.

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