Dos razones por las que Tesla no puede funcionar bajo el sistema de concesionarios

En los últimos años Tesla ha tenido que luchar contra la legislación de algunos estados norteamericanos, cuyas normativas protegen al sistema de venta de coches mediante concesión. Un formato que choca con la idea de Tesla de vender de forma directa y sin intermediarios sus coches.

Esta negativa de algunos estados atiende simplemente a la presión e influencia que las asociaciones de concesionarios tienen sobre las administraciones. Unos lobbys que han trabajo de forma muy intensa, con más o menos suerte. Pero Tesla no va a ceder, y según los informes, esto tiene que ver con los números más que con una filosofía de ventas.

El servicio

Como casi todos sabremos en mayor o menor medida, acudir a un concesionario a preguntar por uno de sus modelos eléctricos salvo alguna honrosa excepción, suele ser una experiencia bastante negativa. Tesla es consciente de esto y dado que sólo venden coches eléctricos, han querido controlar todo el proceso, desde la fabricación, hasta la venta directa.

La venta de un coche eléctrico necesita un proceso y una atención diferente a la necesaria para vender un coche convencional. Suele llevar más tiempo, lo que desanima a algunos vendedores que buscan reconducir las preferencias del cliente hacía formas de cerrar la venta más rápidas.

Márgenes post-venta

Pero la parte más importante de esta decisión tiene que ver con los márgenes de beneficio. En un coche convencional los beneficios de la venta son muy bajos para la concesión. La ganancia se logra a través de las herramientas de financiación y sobre todo, con el mantenimiento del coche. Cambios de aceite, filtros, correas…etc, que hacen que el propietario de un modelo convencional tenga que visitar mucho más a menudo su concesionario que el de un eléctrico.

En este recuadro podemos ver de una forma gráfica esto traducido a cifras. Lo que vemos es la comparativa de los márgenes y el volumen de negocio de una de las redes de concesionarios más importantes de Estados Unidos, AutoNation. Los 342 concesionarios de este grupo han logrado el pasado año unos ingresos de 3.100 millones de dólares, frente a los 305 millones de los servicios post-venta de Tesla.

El margen de los concesionarios ha alcanzado el 43.4%, mientras que el de Tesla se ha quedado en apenas 1.9%. Un ejemplo de que sería imposible funcionar bajo un modelo de concesión. Apenas hay negocio en a post-venta de un coche eléctrico.

Por otro lado mientras que los fabricante convencionales logran un margen del 5.6% en las ventas de sus coches, Tesla ha cerrado el 2015 con un margen del 30%. Por lo tanto si el beneficio está en la venta, y apenas se necesita servicio tras esta ¿para qué necesitas poner en marcha un complejo y poco rentable servicio de concesión?.

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Vía | Fool