La guerra entre los concesionarios alemanes y Volkswagen amenaza con beneficiar a los grupos chinos

Desde hace unos años, Volkswagen está intentando poner en marcha un modelo de negocio que supone la venta directa al cliente, siendo el concesionario un simple intermediario sin voz ni voto en cuestiones como los precios. Una réplica al formato que utiliza Tesla, pero que tiene retos por delante como la resistencia de las concesiones a perder control y margen de ventas.

Este formato es denominado como «agencia» y en la práctica permite al fabricante tener contacto directo con el comprador, y de esa forma puede dirigirse a ellos de una forma más específica.

Esto supone, por un lado, que los concesionarios no tienen que afrontar el riesgo y coste de adquisición de los vehículos, que serán propiedad del fabricante hasta que se confirme su venta. Pero a cambio, las tiendas no tendrán posibilidad de influir en los precios, lo que en la práctica supone un menor margen de ventas.

Por ejemplo, los concesionarios de Volkswagen que usan este formato tienen un 10% de margen en cada coche diésel o gasolina vendido, o un 4% en los coches eléctricos.

Los estudios indican que los fabricantes pueden lograr ahorros del 10% gracias a este sistema, que elimina gran parte de la influencia de los concesionarios, además de reducir la competencia entre las propias tiendas de la misma marca, que tendrán todas unas tarifas y campañas promocionales unificadas.

Los concesionarios alemanes de Volkswagen se revelan

El problema es que a diferencia de Tesla, los grupos tradicionales tienen una importante dependencia de sus redes comerciales actuales. Y estas no parecen dispuestas a entregar la cuchara sin luchar.

Según el periódico alemán Handelsblatt, entre las grandes asociaciones de Volkswagen y Audi existe una clara resistencia al modelo de agencia. Indirectamente amenazan con dar más espacio a los fabricantes chinos. Según el director de la Asociación de Socios VW-Audi: “Las marcas chinas y otras se beneficiarán de este desarrollo. Esto significa un riesgo de volumen alto y completamente innecesario para el Grupo VW”.

Los primeros efectos ya se están empezando a notar. Uno de los concesionarios Volkswagen más antiguos de Alemania, el grupo Glinicke, abrió recientemente una tienda del gigante automovilístico chino BYD en Gotinga, Baja Sajonia.

Los coches eléctricos BYD también se pueden comprar en Glinicke, en Kassel, y en cada vez un mayor número de concesionarios que están abriendo los brazos a unos fabricantes chinos menos exigentes con sus concesiones.

Esto quiere decir que la lucha entre Volkswagen y sus redes comerciales está siendo aprovechada por los fabricantes chinos bien que van camino de convertirse en los ganadores de una tensión cada vez mayor entre los fabricantes europeos y sus concesionarios.