BYD descubre que el modelo de concesionarios de coches eléctricos tiene sus problemas

El modelo tradicional de concesionarios tiene puntos fuertes, como la menor inversión inicial, lo que facilita la expansión de las nuevas marcas. Pero también tiene importantes problemas. Algo que BYD acaba de descubrir en mercados como Alemania, donde los rumores indican que romperá su acuerdo para pasar a un modelo de tiendas propias.

Así lo indica la prensa alemana, que hoy habla de que BYD rescindirá el próximo mes de octubre el acuerdo que tienen con el distribuidor sueco Hedin Mobility, con el que llevan trabajando desde el lanzamiento comercial del grupo chino en Europa en 2022.

Pero este lanzamiento ha tenido la peculiaridad de que los chinos dejaron todo en manos de los suecos, sin apenas experiencia fuera de su país, que se encargaron de la expansión de una red de distribución que llega a los 27 emplazamientos en Alemania. BYD se ha limitado a enviar coches, y poco más.

El resultado son unas ventas muy bajas que no han acompañado el esfuerzo inversor de BYD. En 2023, BYD matriculó apenas 4.139 coches en Alemania, y en los primeros siete meses de 2024, a pesar del impulso del patrocinio de la Europa, que se disputó precisamente en Alemania, se han matriculado solo 1.432 unidades, el 0.6% del mercado de coches eléctricos. Una cifra a años luz del objetivo de BYD de matricular 120.000 unidades hasta 2026 solo en Alemania.

A la vista de estos nefastos resultados, BYD ha tomado las riendas del asunto y en mayo destituía al jefe en Europa de la marca, Michael Shu, que ha sido sustituido por una figura de enorme importancia dentro del grupo chino. Stella Li. La que extraoficialmente se conoce como la número 2 de BYD, solo por detrás de su presidente, Wang Chuanfu, que ha llegado para enderezar la situación con un mandato más directo y más efectivo.

Ahora, el objetivo es aumentar las ventas reforzando el canal online, e incluso optando por una red de ventas propia. Algo que no es fácil, ni barato, que necesitará una visión muy clara a medio y largo plazo, además de una fuerte inversión en un momento muy complicado por la entrada en vigor de los nuevos aranceles.

Pero con la fábrica de Hungría en plena fase de construcción, y la de Turquía, que debería estar lista en un par de años, BYD contará con un importante volumen y bajo coste de comercialización, que les permitirá sacar el máximo partido a su producto, si logran crear la demanda.

El problema es que con el modelo de concesionarios, las marcas pierden parte del control de las ventas. Un modelo que supone entregar la parte más importante del proceso, el contacto directo con el cliente, y que muchas veces se realiza con personal poco cualificado o directamente cero motivado para vender coches eléctricos.

Opinión

Y es que no hay más que pasarse por cualquier nuevo concesionario de las marcas chinas para comprobar, salvo alguna excepción, como la atención es realmente deficiente.

Comerciales sin apenas motivación, con un profundo desconocimiento del producto, que muchas veces incluso entran en discusión con unos clientes mucho más preparados e informados sobre cuestiones básicas de los vehículos. La receta perfecta para que el cliente se vaya a otra parte.

Esto nos lleva a pensar que tal vez BYD necesite un crecimiento más lento, pero más seguro, ya que tiene argumentos y tecnología de sobra para triunfar, pero está fallando justo en el último paso, la comercialización.