El tremendo lio de Volkswagen con su modelo comercial. Concesión, venta directa

Con la llegada del coche eléctrico, y a la vista de los buenos resultados que estaba logrando Tesla, Volkswagen empezó a explorar la posibilidad de eliminar intermediarios y hacer ellos directamente la venta de sus vehículos. Un modelo denominado «de agencia» donde los concesionarios son simplemente puntos de entrega y mantenimiento. La parte comercial la lleva directamente la marca con el cliente. Pero este formato está chocando con una realidad donde se venden pocos coches eléctricos, y que está tensionando la relación del grupo con sus colaboradores.

Según informa el diario alemán Manager Magazin, el Grupo Volkswagen ha contactado a sus concesionarios en algunos mercados de Europa para avisar de la revisión del plan inicial de venta directa. Un formato que se mantiene en el objetivo a largo plazo, pero que se tendrá que revisar en el corto y medio.

Desde Volkswagen se ha indicado que: «Si bien el modelo de venta directa con una agencia completa sigue siendo el objetivo a largo plazo, las condiciones cambiantes pueden requerir ajustes en el corto y medio plazo para garantizar la mejor experiencia posible para el cliente«.

Esto es debido a las débiles ventas, y las malas perspectivas de futuro, de las ventas de coches eléctricos, que han sido usadas por Volkswagen para plantear un cambio que en un principio sonaba interesante para unos concesionarios poco motivados para vender coches eléctricos.

Una pequeña treta del grupo, que ahora se ha quedado al descubierto y que les obligará a negociar con sus socios la extensión del actual modelo mixto, concesión para los modelos de combustión e híbridos, y venta directa para los eléctricos, durante unos cuantos años más.

Desde Volkswagen se ha indicado que: «Mantener este alto nivel de complejidad durante un período de tiempo más largo sería un desafío particular para la organización de ventas. Por lo tanto, se lanzará un proceso de revisión conjunto con organizaciones mayoristas y minoristas para aclarar si volver a un modelo de venta indirecta de coches eléctricos podría ser una alternativa ventajosa a corto y medio plazo. Los resultados de este proceso se esperan para finales del primer trimestre de 2025”.

Volkswagen: unas ventas de coches eléctricos en descenso

Detrás de todo hay una dinámica negativa en cuanto a ventas de coches eléctricos. El Grupo Volkswagen, entre todas sus marcas, entregó 189.400 coches eléctricos entre principios de julio y finales de septiembre, lo que ha supuesto un descenso del 9,8%.

Todo esto a las puertas de un 2025 en Europa, donde la competencia tanto china, con el desembarco de varias marcas y la maduración de los grupos ya presentes, así como el lanzamiento del nuevo Tesla Model Y, hará que vender coches eléctricos sea más complicado, y donde los fabricantes europeos tendrán que hacer esfuerzos extra para no seguir cayendo.

Unas perspectivas muy complicadas para una Volkswagen que se ha hecho un lio con el modelo comercial, y que demuestra lo complejo que va a ser salirse del formato de concesión, muy arraigado y con unos vendedores cada vez más tentados a cambiarse a la competencia.

Algo que se suma a la gran inquietud social dentro del grupo, con los sindicatos movilizando a los trabajadores para evitar los miles de despidos y cierres de fábricas que se han propuesto para cortar la hemorragia económica.