Volkswagen tiene una mala noticia para su red de concesionarios
Las malas cifras económicas están empujando a las marcas europeas a tomar decisiones a corto plazo, que sin duda tendrán efectos a medio y largo. La última ha sido Volkswagen, que ha enviado a su red e concesionarios un cambio que no les va a gustar y que afecta a sus coches eléctricos.
Según adelanta la publicación Automobilwoche, a partir de 2026 la marca alemana reducirá en dos puntos porcentuales el margen que reciben sus concesionarios por la venta de coches eléctricos, mientras que los modelos con motor de combustión mantendrán sus condiciones actuales.
Hasta ahora, los concesionarios de Volkswagen obtenían un 6% de margen base más un 4% adicional. Este último tramo se reducirá a solo un 2% en el caso de los coches eléctricos a partir del próximo año. A esto se sumará un sistema de bonificaciones variables, que la marca prevé aprobar antes de que termine este mes.
El responsable de Volkswagen en Alemania, Achim Schaible, ha confirmado el cambio en la estructura de márgenes, justificándolo en el contexto del profundo proceso de transformación que atraviesa el sector. “Toda la industria del automóvil está inmersa en un cambio profundo, y eso afecta también a la lógica de márgenes y bonificaciones”, explicó Schaible, subrayando que esta tendencia no es exclusiva de Volkswagen.
Vuelta al modelo tradicional de venta
El ajuste llega en paralelo a otro cambio clave: Volkswagen abandonará el modelo de agencia para sus coches eléctricos y volverá al sistema clásico de concesionarios, en el que estos compran los vehículos y los venden por su cuenta. Audi, otra de las marcas del grupo, ya ha dado ese paso. En el caso de Volkswagen, la transición afectará a la red de venta al cliente particular, mientras que el negocio con grandes flotas seguirá bajo el modelo de agencia.
Schaible asegura que el cambio supondrá una mejora de la rentabilidad respecto al modelo de agencia, ya que los concesionarios recuperarán margen y flexibilidad para fijar precios y realizar ofertas personalizadas. “Nuestros socios ganan nuevos márgenes de maniobra en la fijación de precios y promociones, pudiendo trasladar parte de su bonificación directamente al cliente”, señaló.
No obstante, la reducción de los dos puntos porcentuales frente a los modelos de combustión sigue siendo un golpe para muchos distribuidores, que reclaman a Volkswagen precios más competitivos para compensar el menor margen. Algunos apuntan que, de no hacerlo, las cuotas mensuales de financiación se verán demasiado elevadas frente a la competencia.
Desde la marca, la respuesta es clara. Volkswagen quiere recuperar el dinero que no logró ahorrar con el modelo de venta directa, y la dirección alemana insiste en que ahora “la plena responsabilidad comercial —incluida la política de precios y marketing— recae de nuevo sobre los concesionarios”.
Parte del plan de ahorro de Oliver Blume
El recorte forma parte del plan de eficiencia impulsado por el CEO del Grupo Volkswagen, Oliver Blume, que desde finales de 2023 aplica un programa de ahorro de 10.000 millones de euros en la marca Volkswagen. Solo el área de ventas debe aportar 4.000 millones de euros, principalmente mediante el aumento de precios y una reducción general de costes.
Este ajuste coincide con un momento clave para la gama eléctrica de Volkswagen, que incluye modelos como el ID.3, ID.4, ID.5 e ID.7, además del nuevo ID. Buzz. Todos ellos se enfrentan a una competencia creciente de fabricantes chinos y de marcas europeas que están ajustando precios para mantener el ritmo de ventas.
Con la vuelta al sistema clásico de venta, la marca busca agilizar la respuesta comercial y reactivar el interés por sus coches eléctricos, aunque el impacto en la red de concesionarios será significativo. La apuesta de Volkswagen pasa por trasladar mayor responsabilidad y riesgo a sus socios, al tiempo que reduce los costes fijos y trata de mantener los márgenes del grupo en un mercado cada vez más ajustado.
Opinión
Estamos ante otro paso atrás del grupo alemán que, junto con otros grupos europeos, están metidos en una espiral de retroceso en su apuesta eléctrica, justo cuando esta está despegando. Todo para salvar las cuentas de los próximos ejercicios, y tendiendo una alfombra roja a los chinos y a Tesla. Y es que está claro que, a partir de 2026, vender un coche eléctrico de Volkswagen será un negocio menos rentable para el distribuidor que hacerlo con uno de combustión, con el resultado evidente.
