Opinión: Por qué la negativa de los concesionarios a vender coches eléctricos es una mala idea | forococheselectricos

Opinión: Por qué la negativa de los concesionarios a vender coches eléctricos es una mala idea


No hace falta realizar grandes estudios de mercado para darse cuenta que los coches eléctricos reciben un peor trato en las concesiones que los convencionales. Simplemente acercándose a uno de estos lugares preguntando por un coche diésel o gasolina, y luego hacerlo por un eléctrico, salvo honrosas excepciones, podemos comprobar como la experiencia en una misma tienda suele ser radicalmente diferentes en uno u otro caso.

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Así lo ha confirmado hace un par de años uno de los clubs de usuarios de coches eléctricos más grandes del mundo, el norteamericano Sierra Club, que realizó un masivo estudio de campo en el que envió a decenas de voluntarios a visitar cerca de 300 concesiones de los grandes fabricantes, preguntando por coches eléctricos. Todo con un resultado nefasto.

Algunos no contaban directamente con unidades de prueba. Uno de cada cinco concesiones contaba con un coche, pero este no disponía de carga en su batería para completar una pequeña toma de contacto. Pero no se acaban ahí los problemas, ni muchos menos. En la mitad de las tiendas no conocían como se cargaba el coche ni cuánto tiempo necesitaba, y en la práctica totalidad desconocían los detalles del programa de ayudas. Por no entrar ya en detalles más técnicos, como la cuestión de la refrigeración de la batería y su degradación. Todo para lograr convencer al cliente de que comprarse un coche con motor de combustión era mucha mejor idea.

El resultado es que la experiencia de comprarse un coche eléctrico resulta mucho menos satisfactoria para los clientes que comprarse un coche diésel o gasolina. Algo que tiene su reflejo en las estadísticas que muestras que la marca cuyos clientes han salido más satisfechos del proceso de compra ha sido Tesla. El resto han quedado muy por detrás.

Entre los motivos para esta cuestión están el desconocimiento por parte de los vendedores de la tecnología. Algo que les lleva a no estar cómodos realizando su venta, y lo que tiene como resultado una mala experiencia para el cliente. También que muchas concesiones ven al coche eléctrico como un peligro, al contar con menores mantenimientos mecánicos, lo que supone menos ingresos.

El resultado es que además de una peor atención al cliente, las marcas y concesiones también realizan una menor inversión en publicitar sus coches eléctricos. Por ejemplo, General Motor invierte en Estados Unidos más de 100 millones de dólares cada año en publicitar su pick-up Silverado. Uno de sus modelos más populares. Por su parte la inversión en el Chevrolet Bolt apenas llega a los 10 millones de dólares cada año. Lo mismo Ford, que dedica más de 350 millones de dólares al año a la F-150, mientras que los híbridos enchufables Fusion y C-Max en conjunto no llegan ni a los 10 millones.

Por supuesto es normal que los modelos más populares reciban mayor atención de las marcas. Lo raro sería lo contrario. Pero estas deben ver más allá del corto plazo y plantearse qué pasará a más allá. Y es que el mercado camina de forma inexorable hacia la electrificación. Un mercado en el que no se están situando, y donde tendrán más difícil hacerse con una parte similar a la actual debido al crecimiento de sus rivales.

Y es que la inversión en el coche eléctrico puede suponer una pérdida de ingresos y recursos a corto plazo, pero lo contrario será una pérdida irrecuperable y mucho mayor debido a que el cliente asociará a las marcas tradicionales a entornos poco atractivos para la compra de un coche eléctrico, por lo que evitarán acudir a los mismos. Algo que supondrá más adelante el tener que invertir grandes sumas de dinero en publicidad, para lograr recuperar a una parte de la clientela perdida. Un dinero que se podría invertir a corto plazo y en menores cifras, con el consiguiente ahorro.

Por eso que aquellas concesiones que piensan que tratando como un producto secundario los coches eléctricos están logrando mantener sus ingresos, deben saber que hay algo mucho peor que vender un coche eléctrico, y es no vender ninguno. Entonces en lugar de un porcentaje menor de ingresos, verán como estos se quedan a cero ya que el cliente irá a otro lugar a la búsqueda de su nuevo vehículo.

Estudio del Sierra Club (PDF)


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26 comentarios en “Opinión: Por qué la negativa de los concesionarios a vender coches eléctricos es una mala idea”

  1. Luego nos quejamos de la mala atención de los que solo venden eléctricos, los concesionarios están viendo que la venta on-line se los va a comer con patatas, o acaso creeis que van a durar mucho una vez que los talleres de motor y repuestos sean testimoniales.

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  2. Irá mejorando a medida que crezca la cuota de eléctricos, pero es cierto que el tema es mejorable.
    Hablando con Renault por la Master ZE …y en información central ni siquiera sabían si estaba a la venta ya en España.
    Me pasaron con un concesionario especializado y la cosa mejoró un poco, pero todavía falta experiencia.
    Y otros fabricantes como PSA están todavía peor, casi te decin que no les preguntes detalles, que no tienen ni idea.
    Voltaje, intensidad, potencia… necesitan formación, claramente. Pero todo llegará.

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  3. El otro día me acerque a la ciudad del automóvil en Madrid, que está en Leganés. Entre a Kia para ver los modelos físico y cual fue mi sorpresa, tenían un eléctrico cargando fuera y era el antiguo Kia Soul. Pregunte si me daban precios por el eléctrico y decían que esos modelos no lo llevaban ellos. Salí un poco triste.

    También en Renault, había un ZOE del 2014 fuera de venta pero nada mas, al preguntar información , lo mismo….

    Creo que no se si es por el margen o porque será, pero principalmente creo que empezarán a verse los modelos.

    Ahora bien, la noticia da buen resultado a Tesla en Estados Unidos, creo que si se busca el resultado en Tesla Europa veríamos que Tesla no está dando buena imagen en el servicio post-venta.

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  4. Dada la situación real de las empresas que venden gaseadores no se pueden permitir ni una pequeña concesión a los eléctricos. Una pequeña brecha, abriría un boquete enorme que sería imposible de tapar.

    Todavía los eléctricos suponen para ellas una piedra en el zapato que han tenido que soportar por la presión de Tesla y la normativa, y siguen mirando, mintiendo y comportándose para preservar el 98 % de su negocio.

    El hundimiento vendrá de golpe, por el descenso de ventas de térmicos en cuanto la población sea consciente del vuelco, y nunca por una disposición de esas empresas en colaborar.

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    • Que nadie dude que el vuelco será rápido y más cercano de lo que desearían las marcas automovilísticas más ancladas en el pasado fósil.
      Tic, tac, tic, tac, tic, tac…

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  5. Mi experiencia por el momento, en Zaragoza, tanto con concesionarios de Kia, de Hyundai y de Nissan ha sido bastante buena. En algún caso se nota algo de desconocimiento, pero ganas por vender este producto y orgullosos de el si que estaban en todos los casos.

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  6. Cuando vayáis a recoger un pedido online de Zara a una tienda física, preguntadles a los vendedores si están contentos con la venta por internet.
    ¿Acaso creían que el negocio de los vehículos se iba a librar de internet?. Son una profesión a extinguir, lo saben y lo ven venir. Como para estar contento, ¿no creéis?.
    Lo he dicho muchas veces. Donde compré el Leaf lo tenían en mucho aprecio. Entraban preguntando por el eléctrico y salían con un Kashkai diesel.

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    • Todo sistema nuevo, no significa eliminar el siguiente.

      Realmente el pedido online de las grandes marcas, ya lo haces mediante un configurador, lo que no hacen es cobrarte, sino guardarte la configuración para luego pasar por el concesionario.

      Puede reducir procesos de compras y incluso las notas legales que a veces un concesionario lo omite. ¿Que lo hagan otras marcas? Posiblemente, y sean tiendas de exposición en vez de concesionarios y que los descuentos lo haga la propia página, puede o no…. aunque yo sigo diciendo que los dos sistemas pueden convivir , el online mejora la experiencia en la selección de accesorios, en físico tienes al vendedor honesto o no que te hace una configuración a lo que el le parece…

      Algunos concesionarios, son tiendas de exposición, otros son concesionario/taller, hay mucha historia. Las marcas pueden interesarles porque reducen el precio, pero puede que tengan que asumir esos locales por lo que ahora les sale «gratis» a cambio de un %.

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    • No entiendo tu argumento; qué tiene que ver qué las tiendas físicas odien internet con que no quieran, o no sepan, vender coches eléctricos. Los térmicos también se pueden comprar por internet.

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      • Hola Pepe. En realidad he mezclado ambas cosas porque me llevan a la misma conclusión: cambio.
        Cuando alguien se hace a su puesto de trabajo, a sus comisiones, a su propia rutina, no quiere en modo alguno que se lo trastoquen o desestabilicen. Tener que volver a buscar el equilibrio siempre es incómodo, en ésta y en cualquier otra ocupación. El coche eléctrico encarna simultáneamente ambos cambios: distinto modelo de venta con la irrupción de internet y distintos argumentos de venta (necesidad de formación urgente para conocer el nuevo producto). Y no digo nada de todo lo relacionado con la post-venta. La mayoría de los concesionarios esperan a las revisiones y reparaciones para merendar la parte gorda del pastel y por eso los eléctricos les indigestan.
        En otros sectores se mantienen los productos, pero se venden online y se gestionan en las tiendas físicas. Más trabajo con poco o nulo beneficio. En el tema automotriz que nos ocupa están viendo como la tortilla se empieza a inclinar. Que de la vuelta es solo cuestión de tiempo.
        Saludos.

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  7. Mezclamos conceptos, yo nunca me compraría un coche por Internet, sin haberlo visto previamente en vivo y en directo.
    Otra cosa es que te lo lleven a casa, por ejemplo e incluso te dejen probarlo. Pero muy bien coordinado tiene que estar el tema.
    Pero un coche no es una camiseta, después de la casa es la segunda inversión más importante, en general.
    Mi opinión es que tendrán que formarse más.
    Sobre mi crítica a Renault, decir que en cambio en país vasco se volcaron hace tres años, incluso nos dejaron una kangoo unos días para probarla a fondo, así que la cosa va por barrios.

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  8. Mi opinión y vallamos por partes jeje, que el comercio online ha llegado para quedarse eso esta más claro que el agua, uno que ha sabido adaptarse y tonto no es , es nuestro Don Amancio Ortega, lo compras por internet y lo devuelves en cualquier de nuestros centros, que tengo uno en cada esquina!!, otra cosa es la compra de un coche , necesitas probar, mirar, tocar, más que nada porque te estas dejando en muchos casos el sueldo de dos años y no lo puedes devolver si no te gusta. Lo que es una vergüenza por así decirlo es como todos los lobbys o como queramos llamarlos, están intentando que esto sea muyyyyy lento, pero Tesla siempre estará en cualquier conversacion porque han sido ellos o el, los que han hecho más por un cambio de movilidad y energía que ninguna otra empresa y lógicamente tontos no son, van a arrasar con cualquiera que no esté preparado y hay muchos!!

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  9. Quiero que nos llevemos bien, así que no te voy a vender este Zoe, eso me dijeron a mi cuando pregunte por el y se quedo sorprendido de que le dijera que ya lo había probado varias veces gracias a Zity en Madrid que en renault tienen mucho que agradecer porque están siendo los verdaderos coches de prueba de renault.
    aun asi se nego a darme precio ni fecha de entrega, (tardan casi un año me dijo cuando insisti), me meti en la pagina de renault y eran solo 9 meses y por supuesto el de muestra que ademas era la version mas cara no me lo podian vender

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    • Pues ya sabes por qué quería venderte otro coche: tiene que cumplir los objetivos del trimestre y si te vende un Zoe, no los cumple.

      Yo creo que las razones de los vendedores para odiar al eléctrico no tienen nada que ver con conspiraciones ni bobadas parecidas, tienen que ver con el bono que van a llevarse a su casa cada mes.

      Y si vender un eléctrico significa esperar un año para apuntarme una venta, pero tengo un termico en stock que me apunto mañana, le dan por saco al eléctrico, por muy guay que sea.

      La lógica del vendedor suele ser directa.

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    • Facil; si te dice ese tipo de cosas, como que no te lo vende para que os llevéis bien, para mi la respuesta está clarisima: Si no me lo vendes, directamente no nos vamos a llevar ni mal ni bien, por que seguramente no nos volvamos a ver en la vida. Así que me voy a otro concesionario de la marca donde si me lo quieran vender.

      Das los buenos días y te vas.

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  10. No estoy de acuerdo con el artículo.

    Yo lo que he visto con Nissan, con Renault y con Hyundai es que hacen una publicidad desmesuradamente grande de sus modelos eléctricos para el escaso volumen de ventas que tienen. Para mí está claro que los consideran estratégicos y son su primer argumento de marketing.

    Pero una cosa es el interés a largo plazo de la marca, y otra el día a día del vendedor. El vendedor lo que quiere llevarse sus bonos a casa, y lo demás, como dicen en México, le vale madres.

    El razonamiento es muy sencillo: si los eléctricos tienen un plazo de entrega que no baja de seis meses, no cumplo objetivos vendiendo eléctricos ni de coña. Conclusión: intento colocar térmicos que los tengo en stock y sí me permiten llegar a objetivos.

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  11. Mabus, yo llamé a centralita de Renault y me enfocaron hacia un concesionario «especializado» en eléctricos, para el tema de la Master ze. Dependiendo de dónde vivas puedes tener uno de esos cerca o no.

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  12. No estoy de acuerdo …dice:»Por supuesto es normal que los modelos más populares reciban mayor atención de las marcas. Lo raro sería lo contrario». Si vendes un producto ¿Para qué publicitar lo si se vende solo? Hay que invertir en lo que no se vende – ano ser que sea un desastre de producto – o haya perspectivas de vender o sea un producto nuevo y necesite apoyo. Dice:»Y es que el mercado camina de forma inexorable hacia la electrificación»: El mercado camino hacia los VE 100% eléctricos …al decir «electrificación», se incluyen a los contaminantes de híbridos, híbridos enchufables, GNC, GLP, etc. Si estoy completamente de acuerdo cuando dice:»Por eso que aquellas concesiones que piensan que tratando como un producto secundario los coches eléctricos están logrando mantener sus ingresos, deben saber que hay algo mucho peor que vender un coche eléctrico, y es no vender ninguno». Más claro, el agua. Los que sigan por el camino, de negar la realidad ¡desaparecerán! o serán absorbidos por otras marcas/fábricas. Salud@s.

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  13. todo es consecuencia del cortoplacismo de las concesiones de automóviles que solo miran el beneficio para hoy sin preocuparse del mercado y de la falta de competitividad para el día de mañana

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  14. No me resulta nada raro que vean como una amenaza al eléctrico, en el último año pague mas de mantenimiento de las dos Partner que tengo que de furgonetas. El eléctrico, por comentarios de repartidores que conozco, mantenimiento anecdótico.

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  15. Algunos de estos concesionarios que ahora recelan vender vehículos eléctricos , con suerte puede que sobrevivan a costa de ofrecer cargas rápidas para estos vehículos que ahora no quieren vender, hacer mantenimientos, actualizaciones, revisiones etc. No quieren aceptar la nueva realidad, claro que seguirán existiendo los gasolina o los diésel, pero poco a poco irán reduciéndose en porcentaje.
    La suerte que tienen algunos concesionarios, es que están a las afueras de los núcleos urbanos, cerca de subestaciones eléctricas y tarde o temprano la mayoría de la gente que tenga coche eléctrico y vivan en una ciudad , tendrán que acudir a las afueras a recargar sus coches . Va a ser imposible tejer cableados de alta potencia por toda la ciudad y ademas esta el problema del espacio, se necesitaran aparcamientos para decenas de vehículos, esperar 15 o 20 minutos para cargar los coches que no tengan garaje y no puedan cargar en su casa. En España por suerte o desgracia vivimos apelotonados en bloques de viviendas, lo que obligara a la mayoría de conductores de coches eléctricos, a hacer lo mismo que hacen ahora, acudir a las afueras de su población a rellenar su coche de energía. Solo cambiara el formato de esa energía, en vez de gasolina o gasóleo, la gente recargara electricidad.

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