Cuando el enemigo está en casa. Los problemas que ponen los concesionarios de Volkswagen para vender coches eléctricos | forococheselectricos

Cuando el enemigo está en casa. Los problemas que ponen los concesionarios de Volkswagen para vender coches eléctricos


Las ventas de coches eléctricos se han enfrentado tradicionalmente a barreras como su elevado precio de compra, sus autonomías o tiempos de carga. Pero había un aspecto que posiblemente era el más importante y el menos tratado. El aspecto comercial. Y es que acercarse a un concesionario a preguntar por un coche eléctrico ha sido en los primeros años un acto de fe. Pero cuando pensábamos que esto estaba superado, ahora un informe de Greenpeace en Alemania pone sobre la mesa que este situación todavía persiste entre fabricantes como Volkswagen.

Los alemanes han realizado una enorme apuesta por el coche eléctrico, que ha tenido en el lanzamiento del ID.3 la mecha que ha prendido el inicio de una nueva era. Pero de nuevo, esta transformación se ha dado de morros contra una realidad donde los concesionarios no están muy por la labor de vender coches eléctricos y prefieren redirigir a los clientes hacia sus propuestas diésel o gasolina.

Para comprobarlo y conocer las causas en primera persona, los colaboradores de Greenpeace han realizado una serie de visitas a diferentes concesionarios de Volkswagen a lo largo de toda Alemania. En estas visitas a pesar del perfil joven de los clientes fantasma, que parecen adaptarse a los de un cliente que busca un coche eléctrico como el ID.3, los comerciales se han inclinado en una aplastante mayoría por recomendar sus modelos con motor de combustión.

En total se han realizado 50 visitas a concesionarios en 38 ciudades diferentes. En estas, los clientes hicieron preguntas sobre la movilidad eléctrica y que demostraron un importante desconocimiento de los comerciales sobre el producto. Solo la mitad de los comerciales pudo decir con certeza si el ID.3 recorrería 100 kilómetros después de cargar durante doce horas, y apenas uno de cada diez pudo decir aproximadamente cuántas estaciones de carga públicas hay en Alemania.

En este caso de las visitas realizadas, en 27 se ha recomendado a los clientes la compra de un modelo diésel o gasolina, y solo 8 han determinado que el mejor coche para estos presuntos clientes era el ID.3.

Según las conclusiones de Greenpeace: «Detrás de la brillante fachada de Volkswagen de un supuesto pionero de la electricidad se encuentra todavía el incinerador del siglo pasado. Si el jefe de VW, Herbert Diess, se toma en serio la transformación hacia un modelo más sostenible, no debería castigar a los concesionarios por vender coches eléctricos. La huella de CO2 de VW solo puede disminuir rápidamente con las mismas o incluso mejores condiciones de venta para los modelos eléctricos«.

La raíz del problema al final es como casi siempre el vil metal. Para las concesiones es mucho más rentable la venta de un coche diésel o gasolina que uno eléctrico. Según fuentes internas, el margen de beneficio del ID.3 para los concesionarios es del 6%. Cifra que comparan con el 14% que reciben de la venta de un modelo convencional.

A esto se añade según el informe, la falta de preparación de buena parte de la red comercial para atender a este tipo de cliente. Algo que hace más difícil cerrar las ventas.

Prueba Volkswagen ID.3: ¿un antes y un después en la historia de la marca?

Esto podría estar detrás de las cifras de ventas del ID.3, que prometían romper todas las marcas al menos en este inicio de entregas donde llegarían al mercado meses de producción acumuladas en las instalaciones. Pero esto no ha sucedido, y en octubre y noviembre el ID.3 ha quedado por detrás del Renault ZOE y el Hyundai Kona en Alemania, donde desde el inicio de las entregas en septiembre apenas se han matriculado 7.349 unidades, de las cuales 3.000 corresponden a coches de demostración y prensa.

La conclusión es que a pesar del esfuerzo económico en desarrollo de una familia cada vez más amplia de coches eléctricos, uno de los puntos críticos como es el comercial se ha dejado de lado lo que supone una losa a la hora de lograr aumentar las ventas de este tipo de vehículos. Algo que reducirá las posibilidades de éxito de futuros modelos que tendrán que enfrentarse no solo a una competencia cada vez más numerosa y competitiva, sino también a la auto-limitación impuesta por un sistema que margina de por si a los coches eléctricos.

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Fuente | Greenpeace

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64 comentarios en «Cuando el enemigo está en casa. Los problemas que ponen los concesionarios de Volkswagen para vender coches eléctricos»

  1. Con este artículo vemos la enorme ventaja que supone para las marcas tradicionales contar con una extensa red de concesionarios. ¿O tal vez no?

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    • Dices para el cliente o para la marca? Porque supongo que estamos de acuerdo en que para el cliente mejor tener un sitio al que ir a reclamar/hacer revisiones…

      ¿En cuánto se quedaría el margen de otras marcas que casi no tienen concesionario o cuyos concesionarios no se quedan ese 15%? ¿Cuánto margen tendrían entonces?

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      • Para la marca son una rémora y para el cliente, a día de hoy, solo sirven para aumentar los gastos (un intermediario más), las demoras en la resolución de problemas y la desesperación por no poder encontrar a nadie que sepa algo de los eléctricos.

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  2. Yo para mí Zoe hace 4 años en el primer sitio donde fui intentaron quitármelo de la cabeza y a día de hoy todavía estoy esperando el presupuesto. Y en el segundo sitio fueron superprofesionales, con toda la información, me dejaron un día entero un Zoe y fue donde finalmente lo compré.

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    • Yo mi eNiro tuve que decirles que iba a por el eléctrico y que no me intentaran convencer de otra cosa… me costó comprarlo

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    • En serio? Pensaba que si no eras youtuber no te lo dejaban. Me gustaría probar un eléctrico para cuando toque cambiar el mío. He probado con Kia y con Volkswagen, de Kia me llamaron de Kia España pero nunca de un concesionario, de Volkswagen me llamaron de un concesionario y me dijeron que cuando tuvieran el id3 de prueba me llamarían, debe hacer doss meses ya, sigo esperando

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  3. ¿Alguien lo dudaba?.

    El enemigo está dentro y sigue dentro. A la ignorancia supina sobre tecnología de coches eléctricos, se le suma la reacción de buena parte del personal, que ve como su zona de confort desaparece, y otra buena parte que lucha como gato panza arriba por su supervivencia.

    La culpa es mayoritariamente de la empresa por tener al personal engañado y consentido en que esto iba a durar una eternidad, y que no se preocuparan, que VW podía con todo y si no Papá Estado lo arreglaría. Se podrían incluir aquí a los palmeros, que todo lo intentaban justificar, o a los sumisos, que decían que las cosas tienen su tiempo y que todavía no había llegado, a los aduladores, que todo les parecía bien y confiaban en el super poderío de VW. Y VW sin el apoyo estatal y las ayudas encubiertas hoy sería una empresa en quiebra. ¿Los bancos apoyarían a VW sin las acciones de oro del Estado de Baja Sajonia y el apoyo directo del gobierno alemán?.

    A Diess le queda una travesía del desierto por delante.

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  4. Me imagino que el interés por la venta de vehículos, no es la venta en sí. Vender un coche, significa que tendrás que tener un servicio postventa y para ello deberás adaptar el taller, y reciclar a los mecánicos, y esto cuesta una pasta.

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    • Una pasta que pagan las marcas.
      Ahora tienen que pagarlos los concesionarios ?
      Ahh que son concesionarios externos, no oficiales?

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      • Las marcas que yo conozco no pagan los conces , obligan a los concesionarios a comprar las herramientas y maquinaria necesarias para cada modelo . Los cursos de formación si son gratis pero la estancia ,sueldo y dietas de los trabajadores durante el curso los paga el concesionario

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  5. la experiencia en los concesionarios de toda la vida se puede definir como cuñadismo. No generalizo, pero mi experiencia, y he ido a ver varios modelos, eléctricos y no eléctricos, es esa. Ya en el caso de los eléctricos, más aún. No sé si es que no saben o no quieren saber, pero en general, no te saben decir nada de las características importantes de un modelo eléctrico. Se limitan a decir la WLTP. Ni marca o tipo de celdas, ni realmente la autonomía, ni mucho menos te informan de la instalación de un cargador… menos mal que existe interné y te saca de dudas, pero es de traca que un comercial no sepa no lo que vende

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    • y no voy a decir donde me lo explicaron todo al dedillo e insistieron en que probase el coche, porque saltarán los haters de la marca. No lo compré porque es muy caro, pero la experiencia de «concesionario», perfecta

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    • Algunas marcas han explotado en hacerlo, mira hace dos años o mejor tres, cuando estaba con pruebas de ZOE, lo fui a cargar a un concesionario Renault.

      La primera persona de ellos que estaba al lado, el primero que me tenía que activar se quedó con la duda, no sabía mucho, pero a raíz de esto tuvo coche eléctrico de empresa, estaba contentísimo tanto en la forma de desplazarse como en otras historias. A partir de ahí intentaba moverlo.

      El segunda persona, en ausencia de la primera , me estuvo hablando de lo limitado que era y todo lo negativo incluso me dijo que tuvo que desincentivar a varias personas porque eso era algo que no les iba a merecer la pena y yo era de los que solo iba a cargar con autorización del concesionario.

      La edad del primero era de 55 años la segunda era de 32 años con esto quiero decir es que a veces es la persona como se toma el reto de vender el coche y también la visión, el primero cuando estuvimos hablando vi a una persona si mas mayor pero con una visión muy distinta a la segunda con los años que llevaba de comercial.

      Porque desde Renault les mandaron hacer cursos para la venta de eléctricos, parece que la segunda persona pues no fue a ese curso.

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    • pero es el don de gentes en general lo que falla aquí, vayas a comprar un coche o vayas a cambiarte el baño, hay un sector de esta sociedad muy de palillo junto a baba reseca y olor a requesón.

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  6. Macia , hay un dicho que es muy claro y que llevo 30 años aplicandolo a mi negocio.
    !!!!!Renovarse o morir¡¡¡ y esta gente mucha palabreria, pero no les interesa ……
    El sangrado al cliente al pasar por el taller, se limita en gran cantidad con un electrico, así como su mantenimiento.
    RENOVARSE O MORIR.

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  7. Vamos a ver. Los comerciales de VW y el resto de marcas tradicionales están acostumbrados a vender vehículos térmicos. Bien. En cuanto aparecieron eléctricos os demonizaron por el inconveniente de los puntos de carga y, ahora que tienen más autonomías, tienen que tragarse sus propias palabras. ¿Qué pasa? Pues que hay todavía mucho cabeza de hormigón suelto por ahí y les cuesta reconocer las ventajas del eléctrico. De la misma manera que muchos de este foro no reconocen la labor del grupo VAG por meterse de lleno en la electricación. Lo mismo.
    A parte, los concesionarios tienen mucho personal en sus talleres y eso es otro inconveniente para que los comerciales vendan eléctricos. Un eléctrico no pasa prácticamente por taller.
    Así que la única manera de que estos comerciales empiecen a vender eléctricos es cuando vean que la competencia eléctrica no para de venderlos y ellos siguen con sus dinosaurios térmicos.
    Las ventas finales del año terminarán por convencer a estos comerciales que o se renuevan o van a las listas del paro. Así de sencillo.

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    • La labor de VW es que sus concesionarios no quieran vender Eléctricos?
      Menosmal que los forman de forma obligatoria cada año más de una vez.
      Sinó diriamos que mienten en el estudio verdad?

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  8. Yo mi eNiro tuve que decirles que iba a por el eléctrico y que no me intentaran convencer de otra cosa… me costó comprarlo

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  9. Yo fui a la Volkswagen de mi localidad dos veces a preguntar por el ID3. La primera, en verano, me dijeron que mirara en internet, que no sabían nada. La segunda, en octubre, viendo mi insistència, tomaron nota de mi teléfono en un Post-it… Ya te llamaremos. A día de hoy sigo esperando esa llamada.

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  10. ¡Que vergüenza! Al final los concesionarios firmaran su propia muerte porque ante esto, el modelo de venta de vehículos eléctricos por Internet acabara imponiéndose.

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  11. Yo fui a un concesionario de Nissan en Murcia, el pasado año: solo tenían un leaf y estaba escondido para que no se viera, ni nadie preguntaran por él. Además, el comercial me dijo, al preguntar, que no hacía más de 150 km por autovía. No tenía ningún interés en venderlo. Una vergüenza, vamos.

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  12. ¿Si se llevan un % de beneficio, porqué no lo venden por internet y nos repercuten ese descuento?

    Total, si no tienen interés en venderlos se los compramos directamente al fabricante y la información la encontramos tramos en internet.

    ¿Verdad, Tesla?

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    • Pregunta a los propietarios de Tesla lo contentos que están (sobre todo los que no son de Barcelona, Madrid o más recientemente Valencia) de no tener un concesionario / servicio técnico cerca.

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      • Mi model 3 va a cumplir 2 años en breve, estoy a 500 km del SC más cercano y todavía no he necesitado ir para nada, así que no me importa mucho la distancia. Lógicamente, espero que siguieran abriendo más SC repartidos por la península.

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  13. Creo que los concesionarios al uso son un lastre para marcas como Tesla, Nio,Xpeng etc.Lo importante es tener una buena red de colaboradores profesionales como Amazon con el transporte. Tener almacenes donde guardar los V.E. y dar facilidades de compra visualización y gestión de prueba del vehículo por internet.Nos tenemos que adaptar al teletrabajo, pues también hay que cambiar nuestra forma de comprar los V.E. Los vehículos Ice que he tenido siempre me han solucionado los problemas los talleres de confianza y nunca los oficiales de la marca

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  14. Como la frase que dijo Kirk a Spock… “Que desaparezcan”.
    Pero en lugar de referirse a los Klingon, pues va para los comerciales cazurros y sus jefes que no entienden ni quieren saber nada de un posible cambio de paradigma que cada día se acelera más y más.
    En fin…

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  15. Los concesionarios tienen un margen comercial neto mínimo a cambio de un servicio muy manipulado por parte de los fabricantes.
    La venta de coches online sin respaldo de concesionario es un timo.
    Mera opinión personal, que no de cuñao.
    Salu2

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    • Estamos en un momento de transición y las cosas no son fáciles. Eso lo entiendo.
      Mi maravilloso Volt (al igual que su hermano el Ampera) es de una marca tradicional y fácil, lo que se dice fácil no es eso de las reparaciones.
      No tengo idea de que marca vende online sin respaldo :).
      Yo, personalmente, veo interesante tener un taller cerca (de la marca o autorizado, me da igual).
      No tengo ni idea de para que vale un concesionario normal, más alla del taller. Sinceramente. No lo se. Para probar el coche gratis?. Si el margen es del 15% del coche sale mucho más barato alquilarlo. Pero mucho más y lo pruebas a tu manera.

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  16. WV no es santo de mi devoción, pero a los de Greenpeace directamente no les creo una palabra. Los últimos «estudios» que vi de ellos, eran falsos en su mayor parte.

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  17. Pues yo he estado hoy mismo probando un ID3 y sin ningun problema.Es mas el vendedor hace tiempo que me comenta que la marca está apostando muy fuerte por el coche electrico y van a potenciar con los proximos modelos ofrecerlos a particulares a base de renting para compensar el precio excesivo que tienen ahora los coches electricos.Seguramente los concesionarios que no se quieran adaptar a los electricos te van a meter los motores de combustión por los ojos pero otros ya te los estan ofreciendo y estan comenzando a venderlos ya que por aquí ya circula algun ID3…De momento me espero al ID4 o al Ionic5 que saldran el año proximo…

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  18. Entiendo que pueda ser mas rentable vender coches de combustión para algunos concesionarios.
    Lo que no entiendo es que la mitad de los vendedores no sepan cuanta autonomía tiene un coche que venden con 12 horas de carga.
    No me parece que sea una cuestión de voluntad de los vendedores. Me parece o bien un error enorme de formación de la marca o bien un plan para desincentivar eléctricos.
    Y es algo que ya he visto muchas veces. He visto anuncios enormes de coches electricos de marcas que no eran en absoluto interesantes para nadie (versiones de 100Km de autonomía hace pocos meses) o incluso estaban descontinuados. Esto es: tenían carteles enormes de coches que ya no se vendían.
    Una vez mas, o es un error enorme y una forma muy interesante de vender el dinero. O están tratando de atraer el cliente para después vender un térmico.
    No me parece un buen camino hoy en día, además de lo que me pueda parecer moralmente.

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  19. Un tema que no ha sido tenido en cuenta por parte de Greenpeace en su valoración es el cambio en la forma de venta de los ID.3, en Alemania no los vende directamente el concesionario, así que no tienen stock, simplemente son meros intermediarios que se llevan una comisión. Esto significa que tienen menos incentivo a la hora de vender vehículos, les interesa quitarse el stock que puedan tener por lo que de sugerir algo sugerirán uno de combustión. A eso hay que añadir el tema del desconocimiento brutal por parte de los comerciales sobre la electrificación y los coches eléctricos y también el tema perfilado del cliente… los eléctricos son caros así que si va alguien joven es posible que le intenten guiar hacia un golf que es más barato mientras que un comprador de mediana edad puede permitirse el precio más alto y tal vez tenga más posibilidades de que le sugieran el eléctrico.

    VW ya ha dicho que la media de edad de los compradores del ID.3 era bastante elevada, de unos 48 años, más joven que el comprador tipo de VW, pero aún así de edad relativamente elevada. También entiendo que es algo que cambiará bien rápido, en un par de años los eléctricos de VW serán totalmente normales y se sugerirán sin demasiados problemas, especialmente debido a que VW va a presionar bastante a los concesionarios para subir las ventas de eléctricos.

    No podemos olvidar que los concesionarios son negocios idependientes y que van a intentar vender el coche que más márgen les de o que más les interese vender en cada momento, teniendo en cuenta lo del stock y el como se venden los ID en alemania es posible que los ID.3 no sean los que más les interesa vender desde el punto de vista de negocio, por mucho que a VW sea los que más les interese vender.

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  20. «…Según fuentes internas, el margen de beneficio del ID.3 para los concesionarios es del 6%. Cifra que comparan con el 14% que reciben de la venta de un modelo convencional….»

    No hay más preguntas señoría….

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  21. Pues si viérais el vendedor de Kia Zaragoza (como hay dos concesionarios diré que es el de la ctra. Madrid para tampoco desprestigiar a quien no se lo merezca). Un chavalote que de electricos sabe tan apenas lo justo. Por no saber no sabía ni si llevaba bomba de calor el eNiro o resistencias… un desastre que muestra que, no todos, pero hay muchos vendedores que tienen que ponerse las «pilas» propiamente hablando. Por cierto, he de decir a favor de ese concesionario que su compañera era un encanto, muy amable y reconocía que los que íbamos preguntando por eléctricos estábamos muy informados del producto. Muchos, incluso más que ellos. La verdad, me sorprendió su naturalidad y sinceridad. Lástima su compañero (y eso que era más joven que ella!!).

    El tiempo y las ventas harán que estos desconocimientos de sus propios vehículos desaparezca.

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    • En Zaragoza, Kia, Peugeot y Hyundai, son los mismos, tanto en carretera de Madrid como en avenida de la jota.

      Y si, unos cazurros de cuidado… En un sitio nunca hay nadie disponible para atenderte, y en el otro no saben ni quién fábrica el motor diesel de sus Mazda.

      Como para preguntarles por eléctricos…

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  22. Dos concesionarios visité para la compra de mi kona, y los comerciales estaban bastante verdes. Es comprensible porque son un porcentaje pequeño de ventas. Por lo menos lo reconocían abiertamente y no trataron de venderme otra cosa, me verían muy decidido. La venta se la llevó el que me dejó un coche de prueba un fin de semana.
    Pero recomendaría a vw hacer lo mismo que tiene previsto Hyundai, concesionarios diferenciados para la venta de eléctricos.

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  23. Pues ellos veran, pero, ya he dicho varias veces que si quieren vender electricos, tienen que dejar que los posibles compradores, primero los prueben. Me refiero a las marcas.
    «Digo yo, que lo suyo es que los concesionarios tendran que hacer lo que digan la marcas».

    Cuando fui a ver el ZOE en marzo de 2016. Fui porque tenia ganas de tener un vehículo electrico, fuese lo que fuese. Una bici, una moto, un patinete, no se lo que fuera, pero queria montarme en un vehículo electrico.
    Me enteré que Renault vedia coches electricos y visite varios concesionarios Renault, pero, no me hicieron ni caso.
    «Por fin», en el ultimo concesionario, donde me compre el ZOE, me dejaron probarlo durante dos horas.
    Cuando entregue el coche, le dije a la vendedora, mira que he conducido coches, pero esto, esto es algo diferente. Y me lo compré.
    Cuando me compre el Leaf, me paso lo mismo, me dejaron probarlo durante unas cuatro horas.
    Cuando deje el coche le dije al vendedor, si me compras el ZOE, y me compras tambien el alquiler de la bateria, te compro el cohete del Leaf. Y lo compré.

    Y lo tengo muy claro, cuando cambie el Leaf, ¿si es que lo cambio? tengo que saber los problemas y las caracteristicas. Esto lo tengo muy facil visitando todos los dias este foro.
    Pero, para terminar de comprarme otro, primero tengo que probarlo.
    Darme una buena vuelta, y comprobar como se comporta, que autonomia tiene etc, etc.

    Si es verdad, que algunos vendedores/as, se comportan poco profesionalmente.
    Pero, es la marca la que tiene que estar atenta, y ponerle solución.

    Hablamos normalmente de lo que necesita el electrico, para que finalmente despeguen sus ventas.
    Pero, tambien las marcas tienen que gastarse dinero en formacion.
    Tanto de mecanicos, como de personal de ventas, repuestos, recepcion, etc etc.

    Volvemos a lo mismo, visitas un concesionario Tesla, y son los unicos, que no dan esa sensacion de dejadez, y de asombro, cuando dices que quieres comprar un coche electrico.

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  24. Para mi también ha sido una odisea. El Renault Zoe tuve que ir a tres concesionarios para dar con un vendedor interesado en vender pero tras 4 meses esperando y varias llamadas desistí. Nissan fueron super atentos e incluso pude probar el coche. WV aun espero que alguien me llame para una prueba. Finalmente acabé en Tesla contactando con un supervendedor que me ayudó en todas las dudas, me ofreció probar el coche y que quiso vender. Resultado ya estoy con el Model 3 en casa.
    Si hay interés por vender, hay clientes dispuestos a comprar. Sólo falta voluntad.

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  25. A mi me paso con hiunday ioniq, me lo enseñaron con desgana y me aconsejaron uno de gasolinia o un diesel y se empeñaban el esnseñarme el tucson pese a mi insistencia no querer otro qie no fuese ese, dijeron que me tasarian el mio y me llamarian y 2 años despues esperando la llamada

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  26. El ID3 es un magnífico coche, en mi opinión, pero el no poder utilizar convierte en incomparable el modelo para todos los que quieran llevar bicicletas o mover un mueble alguna vez en la vida útil del coche.

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  27. Yo empezaría por todo el transporte publico y mercancías dentro de las ciudades.
    A mi me parece mucho dinero para un particular, gastarselo en un eléctrico pero bueno aya cada uno y a la vista está

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  28. Desconozco detalles sobre la política de los concesionarios, pero hacen cosas curiosas: en pleno Dieselgate me cambié de coche y en un concesionario VW me dijeron abiertamente que no vendían coches diesel

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  29. Eso sin contar que los de combustión tienen una larga lista de piezas y repuestos susceptibles de fallar y dejar pasta a diferencia de los eléctricos…
    Cuando nos acordemos de aquellos cacharros que vibraban y dejaban los garajes negros haciendo ruido… Las tostadoras que usamos tienen fecha de caducidad por mucho que algunos se resistan

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