Mientras que grupos como BMW, Mercedes-Benz, Stellantis, Volkswagen o Volvo comienzan a avanzar hacia un modelo de venta directa similar al de Tesla, otros como Renault se mantienen fieles al clásico sistema de distribución basado en una red de concesionarios. ¿Por qué la firma del rombo no quiere pasarse a un modelo de agencia?
A pesar de que la venta directa permite reducir costes, dándole a las marcas un mayor control sobre los precios de sus automóviles, también conlleva ciertos riesgos. El director ejecutivo del Grupo Renault, Luca de Meo, afirma que tener cientos de millones de euros en inventario supera con creces las ganancias potenciales.
Tradicionalmente, los concesionarios compran su stock a los fabricantes y negocian sus tarifas con los clientes, asumiendo los costes de comercialización. Esto les permite obtener un mayor margen por cada venta. Con el modelo de agencia, la marca controla el inventario. Aunque el distribuidor gana menos, no debe asumir costes adicionales.
«Como empresa en un sector que tiene problemas para generar efectivo, tener ese capital circulando, con todo el riesgo, la volatilidad del mercado, las recesiones, es un juego muy arriesgado«, ha explicado de Meo en una reciente entrevista, señalando que la venta directa supone muchos problemas para las empresas con un gran volumen de producción.
El sistema de distribución de Dacia se acerca a un modelo de agencia
El directivo también ha criticado la política de precios fijos. «Te pasas a un modelo de agencia porque quieres controlar el precio y quieres reducir los costes de distribución. Así que le das un margen del 5% al distribuidor, no hay descuentos, pero necesitas tener un producto único para no ofrecerlos. Necesitamos que los concesionarios ganen dinero porque si recortas sus márgenes, no los ayudas a reducir costes innecesarios pidiéndoles que construyan salas de exposición que son como templos o catedrales.
¿Sabes lo que van a hacer? Van a decir, muchas gracias, voy a ir a una marca que me dé un margen más alto. Cuando tomas esta decisión necesitas saber cómo funcionan las ventas, el marketing y la distribución en el negocio automotriz».
Curiosamente, la firma low-cost Dacia se acerca en ciertos aspectos a un modelo de agencia. «Dacia se comporta como una agencia en términos económicos, incluso en el control del precio, porque tienes una gama muy simple y no hay descuentos, y el 85% de las ventas son en el canal minorista. Dacia tiene unos costes de distribución que son de un tercio a la mitad de los de otras marcas de volumen. Así que demostramos que podemos hacerlo sin tener que llamarlo agencia y tener que asumir ciertas acciones».
Fuente | Automotive News Europe
