Fabricar coches con motor térmico es más rentable para los fabricantes. Tan simple como que es una tecnología amortizada sobre la que aplican economías de escala, dado el volumen de producción. Los coches eléctricos en cambio necesitan de un elemento todavía muy costoso y desconocido para los grandes fabricantes: las baterías. Quizá por eso algunos se han movido cautelosamente en este nuevo terreno en lugar de lanzar agresivas campañas en favor del VE.
Pero el mundo está cambiando, cada vez hay más interés y demanda de vehículos eléctricos, además de las cada vez más rigurosas normativas medioambientales que se ocupan de estrangular a los fabricantes. Consecuentemente las baterías están bajando de precio, pero aún pasarán algunos años hasta que los costes de fabricación de coches eléctricos compitan con la tecnología hasta ahora dominante.
La consultora McKinsey ha publicado un informe dirigido a la industria del automóvil, sugiriendo algunos consejos para que la transición hacia el coche eléctrico sea lo menos dolorosa posible y que pueda ser rentable a medio plazo. Como mínimo, se trata de acabar con los modelos de compromiso desarrollados a regañadientes para cumplir con las normativas, buscando propuestas con mejor aceptación del público y visos de rentabilidad.
Por ahora el mercado global de turismos eléctricos sigue siendo muy pequeño, apenas 773.563 unidades vendidas a nivel mundial en 2016, de manera que los fabricantes aún están a tiempo de definir o redefinir sus estrategias eléctricas. Sin embargo, deberían actuar con cierta urgencia si no quieren perder su parte del pastel.
1. Empezar ofreciendo modelos de autonomía moderada, enfoque urbano y bajo coste. Contraria a la estrategia de Tesla, este enfoque permite hacerse con una porción importante del mercado, como son los vehículos de ciudad que estadísticamente recorren distancias inferiores a 40 km diarios en promedio.
Aunque los vehículos premium de elevadas prestaciones y autonomía están teniendo éxito, los estudios afirman que cuando el VE llegue al mercado masivo, la nueva ola de compradores van a querer modelos asequibles para el día a día y esta porción de mercado será mucho mayor que el nicho del turismo de lujo. Menos batería y más demanda, menor coste.
2. Emparejar coches eléctricos competitivos a nuevos modelos de negocio. El negocio no será simplemente fabricar y vender coches, habrá que añadir valor a la propuesta con ideas como programas de car-sharing, entre otras. Tomando ventaja de un menor coste de explotación y haciendo frente a una mayor inversión inicial, la estrategia podría ser ofrecer la tecnología como una oportunidad de negocio para el usuario final.
Los fabricantes tendrán que adaptarse a estas nuevas tendencias y tendrán que ser creativos buscando partners y nuevos modelos de negocio que saquen partido del vehículo eléctrico para ofrecer nuevas formas de movilidad. En definitiva, estimular la demanda de vehículos eléctricos más allá de los canales habituales. Más que vender coches, vender un servicio o un paquete de servicios basado en un producto.
3. Pedagogía y comunicación. Mientras que entre un 30% y un 45% de los consumidores en Estados Unidos y Alemania dicen haber considerado comprar un coche eléctrico, menos del 5% están comprando vehículos eléctricos, según las encuestas. Poca gente compra algo que no entiende cómo funciona o todavía peor, algo que no sabe que existe.
Con una adecuada estrategia de marketing y comunicación, se podría educar al consumidor sobre las ventajas de conducir un vehículo eléctrico, reduciendo la brecha entre interés y compra.
El ejemplo a seguir es Tesla, que conoce muy bien esta problemática y no sufre el conflicto de intereses al que se enfrentan los fabricantes tradicionales. Una vez se decidan a apostar en serio por el coche eléctrico, deberían convertir sus concesionarios y puntos de venta en centros de información donde explicar los hechos y ofrecer experiencias que ayuden a promover esta tecnología. Sobre todo, hacer hincapié en las barreras mentales que aumentan la ansiedad por autonomía, haciendo ver a los potenciales usuarios las fortalezas del vehículo eléctrico.
4. Conoce a tu cliente objetivo. Hay muchos tipos de consumidores interesados en vehículos eléctricos. Hay early adopters o ‘frikis’ de la tecnología que simplemente quieren ser los primeros en disfrutar de un VE, hay quienes buscan el estatus que brinda la exclusividad, otros que están verdaderamente preocupados por el medio ambiente, personas que únicamente buscan economizar en sus desplazamientos, etc.
Si los fabricantes pudiesen adaptarse a estas diferentes verticales, lograrían ofrecer algo más, aprovechar la disrupción tecnológica de la propulsión eléctrica para agregar valor al producto, en lugar de hacer coches convencionales como quien elije gasolina, diésel o eléctrico. No se trata de un combustible alternativo, va mucho más allá que eso.
5. No esconderse e ignorar la tendencia de la electrificación. Las industrias de la energía y del transporte están afrontando una revolución tecnológica que no tiene ninguna intención de detenerse y dar marcha atrás. Cuanto antes se den cuenta y acepten el cambio que se avecina, más posibilidades de continuar en el negocio y crecer.
El motor térmico es una tecnología que seguirá existiendo y dando beneficios, pero veremos su declive y no está muy lejos. Por si fuera poco, hay otras disrupciones tecnológicas como la conducción autónoma que complementan y refuerzan la movilidad eléctrica. No tiene ningún sentido perder una oportunidad por aferrarse a un modelo de negocio con fecha de caducidad.
Via | Greentech Media
