En noviembre del año pasado ForoCochesEléctricos reportó el ultimátum que General Motors (GM) había realizado a los concesionarios de Cadillac, que no querían vender los futuros coches eléctricos de la marca de lujo por excelencia estadounidense.
Si bien el mercado norteamericano y el sistema de concesionarios es completamente diferente al europeo, la llegada del coche eléctrico y el modelo de venta directa de Tesla, Rivian, Lucid Motors y otras marcas, está cambiando las reglas del juego a todos los niveles.
El modelo actual de distribución y venta puede sufrir una reconversión bajo la excusa de la llegada del coche eléctrico, como en el caso de General Motors en Estados Unidos.
La inminente llegada del GMC Hummer EV, el último gigante eléctrico en llegar al suculento mercado de los Pick-up y grandes todo terreno que competirá con el Tesla Cybertruck, Rivian R1T y la versión eléctrica del Ford F-150, vuelve a poner los concesionarios en primera linea.
GM ha indicado a sus concesionarios que si quieren vender el Hummer EV a finales de este año, deben invertir en estaciones de carga, capacitación y herramientas necesarias para trabajar y vender vehículos eléctricos.
Por el momento, de los 1.700 concesionarios con los que cuenta la marca, 1.000 se han adherido a la venta del coche eléctrico que traerá de nuevo a la vida a la marca Hummer.
Renovarse o quedarse fuera del mercado
Pero GM no es la única que está imponiendo nuevas normas a los concesionarios. Ford quiere que su red esté preparada para atender su nueva generación de coches eléctricos que llega de la mano del prometedor Mustang Mach-E.
De los 3.000 concesionarios de Ford en Estados Unidos, 2.100 se han certificado como ‘BEV compatibles’, lo que les obliga a aumentar su oferta de recarga y formar a su personal para poder atender las necesidades y mantenimientos de los vehículos eléctricos.
El presidente de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles, Rhett Ricart, con cierta resignación acepta el reto: «Nuestros clientes, si quieren comprar vehículos propulsados por Pedro Picapiedra, también tendremos esos coches para ellos».
Ricart recalca que lo importante para poder vender coches eléctricos es que el precio de estos sea asequible para el gran público. El presidente de la asociación y propietario de Ricart Automotive Group con concesionarios de Hyundai, Ford, Nissan, Kia y Mitsubishi, recalca que las ayudas «serán críticas» para impulsar el mercado del eléctrico.
Otros propietarios de concesionarios han decidido aprovechar la transición para dejar de vender coches que ya no se matriculan como un tiempo, como consecuencia de la caída de la capacidad de compra del cliente medio.
Este es el caso de Nourse en Marietta, en Ohio, que ha preferido ahorrarse la inversión de 200 mil dólares y recibir los 500 mil dólares de GM para dejar de vender Cadillac. Nourse, según cita The Detroit News, no cree que mucha gente en Marietta, un pueblo de trabajadores de ‘cuello azul‘ en el río Ohio, esté haciendo cola para comprar un vehículo eléctrico de lujo.
La estrategia de General Motors puede ser una herramienta para reducir el número de concesionarios de Cadillac. Según Karl Brauer, analista ejecutivo de Iseecars, «Si tienes más concesionarios, pero estás vendiendo sustancialmente menos vehículos que una marca de la competencia, entonces potencialmente tienes más concesionarios de los que necesitas».
Otros por el contrario viven el caso contrario al del Ohio, Ray Laethem Buick GMC en Detroit, ha firmado con GM para vender el Hummer EV del que ya tiene 22 pedidos.
Menos ingresos para los concesionarios
El problema para los concesionarios pasa por el menor mantenimiento de los vehículos eléctricos, algo que va en contra de un negocio donde la venta no lo es todo. «Hay significativamente menos oportunidades de ingresos después de la venta«, advierte Laethem.
La única oportunidad que tienen ante sí es adelantarse al mercado y especializarse, asegura el manager: «El mayor valor añadido que podemos ser como distribuidor es ser los expertos en conocer toda la funcionalidad y cómo interactúa con el consumidor. Más que nunca, vamos a tener que ser los expertos en la materia, porque gran parte de esto desde el lado de la tecnología va a ser bastante nuevo para nuestros clientes«.
Durante la cumbre automotriz de Reuters de finales del año pasado, el CEO de Ford, Jim Farley, reconoció que la transición será difícil para los concesionarios. Estos son generan gran parte de su ingresos en el servicio y mantenimiento de los vehículos. Esta fuente de ganancia se reducirá en gran medida con la llegada masiva de los vehículos eléctricos y los automóviles conectados digitalmente a través actualizaciones de software por aire (OTA).
Este cambio tecnológico «tiene un gran impacto para nuestros concesionarios porque los vehículos se rompen menos. Van a tener menos desgaste normal, menos garantía», comentó el CEO de Ford.
Farley afirmó el pasado año durante la conferencia que las marcas están trabajando sobre estos aspectos y se preguntó: «¿Qué hacemos para rellenar no solo la mano de obra de fabricación, sino también qué hacemos por nuestros distribuidores?».
Otros dueños de concesionarios, especialmente en áreas rurales, consideran que el ‘boom’ del coche eléctrico no será tal mientras que el precio del galón de gasolina esté por debajo e 2 dólares.
