Si bien el nuevo crossover eléctrico de Volkswagen se vende bien en Estados Unidos y en Europa, no es así en China. Uno de sus principales competidores, el Tesla Model Y, se vende a una razón de 5:1 si comparamos los dos primeros meses de vida comercial de cada uno. Estos resultados pueden explicarse por un par de particularidades del cliente chino.
De la misma forma que los Audi tienen muy buena percepción por tener ocho aros (cuatro en el frontal, cuatro en el dorso) por asociarse el ocho a la suerte, el ID.4 tiene el problema de que «cuatro» y «muerte» suenan en mandarín de forma muy similar en la primera sílaba: 四 (Sì) y 死亡 (Sǐwáng). Pero además de este factor, que puede parecernos irrelevante, hay otro que cuenta más: cómo valoran los clientes jóvenes a los comerciales.
La firma Stifel, que entre sus múltiples servicios a empresas tiene el «cliente misterioso», realizó un estudio de campo y comparó la atención que dan los comerciales de Tesla, Volkswagen y Nio en el país asiático. Pues bien, los comerciales de Volkswagen fueron percibidos como más rígidos y menos abiertos por tener una vestimenta formal, con su traje y corbata, en contraste con los comerciales de Tesla y Nio, con una vestimenta más informal.
Este pequeño detalle hace que los clientes jóvenes asocien la formalidad a una forma más conservadora de hacer las cosas. No hay que subestimar el poder de compra de clientes jóvenes de clase media en China, dado el tamaño de su población, al haber aparecido en tan «pocos» años multitud de perfiles profesionales de alta capacitación y… buenos salarios.
De la misma forma que «algo cambió en Mercedes», con lo que la firma logró bajar bastante la edad media de sus compradores, igual los concesionarios chinos de Volkswagen deben tener listos tanto a comerciales con su corbata como otros en zapatillas deportivas y una indumentaria más informal, dependiendo de la edad y pintas del que entre por la puerta.
Por otro lado, además de la vestimenta, importó la actitud para los «clientes misteriosos». Los vendedores de Tesla y Nio mostraban un mayor entusiasmo y energía a la hora de relacionarse con ellos, ¿política de empresa o mayores comisiones por venta? Interesante pregunta, para la que no tenemos respuesta.
Sea como fuere, Volkswagen es un fabricante que viene del mundo de los vehículos térmicos y está dando el salto a la electromovilidad; es más, quieren ser líderes mundiales. Otros, como Tesla y Nio, han nacido al calor de la nueva era de las energías alternativas, su perfil y mentalidad es más joven de media, y eso se plasma también en su forma de relacionarse con los clientes.
