Renault sorprende con su estrategia frente a las marcas chinas, ¿acierto o error?

Renault no quiere entrar en una guerra de precios para hacer frente al avance de los fabricantes chinos en Europa. La marca francesa considera que entrar en esta espiral podría terminar siendo un problema mayor que la propia competencia, al deteriorar el valor de los vehículos y reducir la rentabilidad de toda la red comercial.

Su apuesta pasa por proteger el valor residual, fidelizar a los clientes y utilizar una política de financiación que permita ofrecer cuotas competitivas sin necesidad de rebajar de forma excesiva el precio de los coches.

La estrategia está funcionando especialmente bien en mercados como Reino Unido, España, Italia o Polonia, donde Renault asegura estar resistiendo el avance de las nuevas marcas asiáticas gracias a una gama renovada y a una política comercial centrada en el cliente particular. Así lo explicó a Reuters Ivan Segal, responsable global de Ventas de Renault, durante la presentación de los resultados comerciales correspondientes al primer semestre del año.

«No queremos entrar en una política de grandes descuentos», señaló Segal. El motivo es bastante sencillo: cuando un fabricante reduce demasiado el precio de un coche nuevo, también termina afectando a su valor cuando llega al mercado de segunda mano. Y ese efecto acaba repercutiendo tanto en los clientes como en los concesionarios y en las operaciones de financiación.

Por eso, Renault pretende reforzar sus programas de fidelización y apoyarse también en herramientas de inteligencia artificial capaces de analizar el comportamiento de los clientes para identificar cuándo puede ser el mejor momento para proponer la renovación de su coche. El objetivo es que el cambio de vehículo llegue antes de que el propietario busque alternativas en otras marcas y, al mismo tiempo, mantener una relación más estable con el cliente.

La compañía también observa con mayor optimismo la evolución de la electrificación. Según Segal, la demanda de coches eléctricos está creciendo mucho más rápido de lo que Renault esperaba, una situación que está facilitando el cumplimiento de los objetivos europeos de emisiones de CO₂ y que podría permitir al fabricante afrontar con mayor tranquilidad las exigencias regulatorias de los próximos años.

Renault ve más cerca los objetivos de emisiones y mantiene abierta la puerta a nuevas tecnologías

El responsable de Ventas de Renault reconoció que el grupo se siente ahora «más cómodo» ante los objetivos CAFE previstos para 2027. El incremento de las matriculaciones de coches eléctricos e híbridos está ayudando a reducir las emisiones medias de la gama, aunque la compañía no quiere dar por hecho que esta tendencia vaya a mantenerse sin cambios.

El precio del petróleo, los incentivos públicos, la situación geopolítica y el coste de la energía pueden modificar rápidamente el comportamiento de los compradores. Por eso, Renault considera necesario mantener una estrategia flexible y seguir de cerca las medidas que prepara la Unión Europea para facilitar el cumplimiento de los objetivos de emisiones.

En cuanto a los eléctricos con extensor de autonomía, una tecnología que está ganando peso especialmente entre los fabricantes chinos, Segal no quiso confirmar que Renault vaya a lanzar próximamente una ofensiva en este campo. La estrategia actual continúa apoyándose en los híbridos y los eléctricos, aunque el directivo dejó claro que la compañía estudiará otras soluciones si terminan demostrando que son competitivas y sostenibles a largo plazo.

Renault también tiene previsto aprovechar una de las claves que han permitido acelerar el desarrollo del nuevo Twingo E-Tech. El modelo ha sido desarrollado junto a socios chinos en poco más de dos años, un plazo considerablemente inferior al habitual en la industria. Según Segal, esta metodología se irá extendiendo progresivamente al resto de modelos del grupo, con la intención de reducir los tiempos de desarrollo y responder con mayor rapidez a un mercado que cambia cada vez más deprisa.

Otro elemento importante de esta estrategia comercial está relacionado con las ventas a empresas de alquiler. Renault ha decidido reducir de forma deliberada las matriculaciones destinadas al canal de alquiler y también el número de unidades de demostración. La razón es evitar que demasiados coches prácticamente nuevos lleguen al mercado de segunda mano al mismo tiempo y terminen presionando sus precios a la baja.

La marca calcula que esta política le permite mantener un valor residual aproximadamente un 5% superior al de sus principales competidores. Puede parecer una diferencia pequeña, pero tiene un impacto importante en las operaciones de financiación y renovación, además de ayudar a mantener la rentabilidad de los concesionarios.

La estrategia también se refleja en las cifras comerciales. Renault cerró el primer semestre con 829.518 vehículos vendidos en todo el mundo, lo que supone un crecimiento del 2,6% respecto al mismo periodo del año anterior. Europa concentró 533.518 unidades, también un 2,6% más, mientras que los mercados internacionales aportaron 296.000 vehículos, con un incremento del 2,8%.

La electrificación es una de las principales responsables de este crecimiento. Dos de cada tres turismos vendidos por Renault en Europa ya son híbridos o eléctricos, con una cuota del 66,3%, siete puntos más que hace un año. Dentro de este grupo, las ventas de coches eléctricos aumentaron un 63,2%, prácticamente el doble que el crecimiento registrado por el conjunto del mercado europeo, que se situó en el 34,2%.

Con este avance, los eléctricos de Renault alcanzaron una cuota del 6,5% dentro del mercado europeo de coches eléctricos y representaron el 26,6% de las ventas de turismos de la propia marca. La evolución confirma que la electrificación ya no es una cuestión secundaria para Renault, sino una parte cada vez más importante de su negocio.

El fabricante francés parece tener claro, por tanto, que la llegada de los fabricantes chinos no se combate necesariamente bajando precios. Renault quiere jugar otra partida: vender coches que mantengan mejor su valor, conservar al cliente y acelerar el desarrollo de nuevos modelos, al mismo tiempo que aumenta el peso de la electrificación en su gama.

La pregunta ahora será si esta estrategia resultará suficiente a medida que las marcas chinas amplíen su presencia en Europa y continúen compitiendo con precios cada vez más ajustados gracias a factores como la producción local, que les ahorrará costes logísticos y arancelarios. Renault, al menos por ahora, prefiere proteger el valor de sus coches antes que entrar en una guerra comercial. Una apuesta muy arriesgada que veremos el resultado.