¿Y si incentivamos a los comerciales para vender más coches eléctricos?

El pasado año 2014 la revista de la asociación de consumidores americanos, Consumer Reports, publicó un demoledor informe donde se ponía de manifiesto que uno de los principales problemas para el coche eléctrico estaba en casa. Unos concesionarios cuyos comerciales no estaban ni preparados ni motivados para la venta de estos coches.

El resultado ha sido que un preocupante 83% de los encuestados se mostraban descontentos con la experiencia de compra en una concesión clásica. Curiosamente queda fuera el sistema que se ha demostrado más eficaz, como son las tiendas propias de fabricantes como Tesla.

Ahora  Michael Shepard, que trabaja en la consultora  E-Source, ha publicado un artículo donde se profundiza sobre las causas de la baja motivación de los comerciales de los concesionarios a la hora de afrontar la venta de un coche eléctrico, y se propone una solución.

La razón de la desmotivación es económica. El tema es que para vender un coche eléctrico el comercial debe invertir muco más tiempo del necesario para vender un coche gasolina. Cuestiones como el sistema de ayudas, la recarga, la autonomía…es un segmento nuevo que el consumidor medio no conoce en profundidad y que puede dilatar el tiempo de venta entre dos o tres veces lo habitual.

Por otro lado los comerciales de los concesionarios tradicionales deben afrontar la venta de una cantidad muy elevada de coches. Y estos tienden a conocer más los coches que más venden, y los eléctricos no están entre ellos.

La comisión, que se estima entre los 150 y los 200 dólares de media en Estados Unidos por un utilitario, es la misma para un coche gasolina que un eléctrico. El resultado es que los comerciales centran todas sus energías en la pieza más fácil de cazar, en este caso los modelos con motor de combustión.

Es por eso que el Sr Shepard propone que una solución para acelerar las ventas de los coches eléctricos sería mejorar la motivación de estos comerciales. Y que mejor forma de hacerlo que haciendo que la retribución por cada unidad vendida sea mejor que la de un modelo gasolina.

Normalmente los gobiernos destinan importantes sumas de dinero a incentivar las ventas de coches eléctricos. En Estados Unidos por ejemplo están los 7.500 dólares del gobierno, que se pueden sumar a los 2.500 dólares de algunos estados. En total 10.000 dólares para el comprador.

El Sr Shepard propone que si por ejemplo destinásemos una pequeña parte de esa cifra a primar al vendedor, sin duda este se vería mucho más motivado a la hora de atender a un cliente que llega a la concesión preguntando por este tipo de vehículos. Es posible incluso que en aquellos donde estos coches están arrinconados en la parte menos visible de la exposición, pasen a una zona preferente.

Es evidente que la motivación la tendría que poner el fabricante, pero sabemos que eso no va a suceder. Sobre todo en un sistema de concesiones donde cada tienda es un mundo, y donde es complicado controlar el comportamiento de cada uno de los empleados.

Lo que está claro es que las concesiones son un problema para el coche eléctrico. Hay honrosas excepciones, pero son una gota de agua en un océano donde priman los objetivos del mes, y donde el coche eléctrico es más una molestia que una oportunidad.

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Vía | Utilitydive